Möt din största motståndare Status quo.

Möt din största motståndare Status quo.

Slutmålet för marknad och sälj är att de ska generera affärer. Helst inte bara kvalificerade leads eller säljmöjligheter, utan tecknade avtal. At förvandla ”leads” till ”deals” handlar bara om att byta två bokstäver om du spelar scrabble, men i verkligheten krävs det mycket mer än så! Speciellt om du inte känner till din största konkurrent: Status Quo.

Enligt försäljningsindex slutar 58 procent av säljmöjligheter i fasen ”inget beslut”. I grund och botten representerar detta 3 av 5 möjligheter som tidigare klassificerats som ”av intresse” för företaget. Gick kvalificeringen fel och har säljarna spenderat sin tid på icke sälj mogna kunder? Kanske… Eller så har säljaren inte demonstrerat tillräckligt med värde för att bryta status quo?

Sanningen är att ”Försäljning är lika med förändring”. Det innebär ofta en ny produkt/lösning, andra leverantörer, kanske även ett annat sätt att arbeta … och vi människor gillar inte förändring. Det är läskigt, okänt och med ett resultat som kan vara värre än din nuvarande situation. Detta skapar tvivel om man överhuvudtaget skall ändra, oavsett hur tilltalande en ny lösning kan vara. Lägg till detta komplexiteten hos det växande antalet personer som är involverade i köpprocessen, för närvarande 6,8 enligt Gartner/CEB. Det blir 7 unika synpunkter, 7 separata åsikter, 7 olika mål – var och en med inflytande över affären. Följaktligen är det enda sättet att få “dealen” undertecknat att hjälpa din kund nå en intern konsensus.

Medan de flesta marknads- och säljstrategier fortfarande är inriktade på ”Varför ni ska jobba med oss”, måste du först försäkra dig om att dina “potentiella” kunder är villiga att göra en ändring överhuvudtaget. Varför skulle de annars spendera tid med dig, vare sig det är att läsa ditt värdefulla (digitala) content eller prata med en av dina säljare? Om du inte kan svara på frågorna ”Varför ändra” och ”Varför nu”, skall du inte bry dig om att spendera tid på att pitcha in din lösning eller ditt företag.

Ingen har sagt att marknadsföring och försäljning skulle bli lättare. Idag är komplexiteten högre än någonsin tidigare på grund av allt som nämnts ovan och många andra faktorer. Å andra sidan, om du kan effektivisera din försäljning, till och med bara marginellt, så kommer du kunna öka din totala försäljningsproduktivitet. Ta gärna kontakt med oss om du har några funderingar kring det här spännande ämnet. Vi har några inspirerande idéer och lösningar som kan hjälpa dig att nå slutmålet för att driva mer affärer och slå din Status Quo!

Dela den här artikeln.

Fler berättelser.

Visa alla
Change management
Organisation
Må förändringens kraft vara med dig – Använd change management för att anta marketing automation.
21 december 2018 3 minuter
Marketing Automation monster poster
Innehållsmarknadsföring
Monstret i garderoben; marketing automation
31 oktober 2018 6 minuter
Personalised holiday newsletter
Koncept & design
Hur vi överraskade våra kunder med en personaliserad visuell upplevelse.
6 februari 2019 4 minuter