Zo overtuig je het management om in buyer persona’s te investeren.

Zo overtuig je het management om in buyer persona’s te investeren.

49% van de B2B kopers beweert dat ze nu meer op content vertrouwen om onderzoek te doen en aankoopbeslissingen te nemen dan in 2017. Het creëren van relevante content van hoge kwaliteit en het leveren van deze content aan de juiste persoon, op het juiste moment en op de juiste manier, is daarom belangrijker dan ooit tevoren.

Om krachtige content te maken dat het gewenste resultaat oplevert, is het essentieel dat je precies weet wie je publiek is en hoe je klanten zich gedragen in de reis naar hun aankoop. Hoewel buyer persona’s voor jou misschien voor zich spreken, kost het verkrijgen van het budget om te investeren in buyer persona onderzoek soms wat werk.

Daarom zetten we enkele vragen op een rijtje die je kunt tegenkomen tijdens het intern pitchen van je buyer persona project en vertellen we natuurlijk ook hoe je deze het beste kunt beantwoorden:

“Waarom hebben we buyer persona’s nodig?”

Buyer persona’s spelen een essentiële rol bij het overbrengen van de behoeften van je klant in je content strategie, wat je content marketing super effectief maakt en je in staat stelt een voorsprong op de concurrentie te nemen.

Buyer persona’s helpen je om:

  • Boeiende content te produceren.
  • Een gedocumenteerde content strategie te creëren.
  • Kopers gedurende een complex aankoopproces te betrekken.
  • Meer gekwalificeerde leads te genereren.
  • Conversietijd te verkorten, waardoor het momentum van de pijplijn aanzienlijk toeneemt.
  • Je verkoop team beter af te stemmen met een gemeenschappelijke visie over wie hun doelgroep is.

“We kunnen onze buyer persona’s intern creëren, waarom moeten we investeren in extern onderzoek?”

Tegenwoordig kun je veel informatie online vinden, of natuurlijk door met je verkoopteam te spreken die regelmatig contact hebben met je doelgroep. Hoewel dit een belangrijke eerste stap is in je buyer persona project, is het onwaarschijnlijk dat dit compleet is.

Feedback van Sales is namelijk vaak vertekend omdat ze selectief luisteren met hun pitch in gedachten en mogelijk niet het totaalplaatje zien. Ze zullen waarschijnlijk andere, belangrijke informatie missen die deel uitmaakt van een complete buyer persona en buyer journey. Een verkoper vertegenwoordigt ook vaak een paar mensen in één markt of segment, terwijl een buyer persona het gemeenschappelijke gedrag van een groep mensen vertegenwoordigt.

Desalniettemin zul je interessante feedback krijgen die je kan helpen bepalen waar verder onderzoek nodig is.

“Hoe kunnen we de investering rechtvaardigen zonder bewijs van ROI?”

“71% van de bedrijven die hun doelen gericht op omzet en leads overtreffen, hebben gedocumenteerde persona’s vs. 37% die eenvoudigweg doelen behalen en 26% die ze missen.”

Investeren in buyer persona onderzoek lijkt misschien een lichtzinnige uitgave wanneer de focus ligt op het produceren van meer leads en leads van betere kwaliteit. Denk echter ook aan al het geld en de moeite die wordt besteed aan het targeten van segmenten die mogelijk niet relevant zijn, met berichten die hun interesse niet wekken.

Buyer persona’s dienen als basis voor je hele content strategie en helpen je uitstekende content te produceren die je doelgroep jarenlang tevreden zal stellen en zowel Marketing als Sales helpt in het bereiken van hun doelen. Kortom, buyer persona’s hebben een direct positief effect op al je marketingactiviteiten, van campagnes tot websiteverkeer en verkoopcycli.

Heb je nog vragen? We voeren complete buyer persona onderzoeksprojecten uit, waaronder het creëren van buyer persona’s, een content strategie en campagne flows voor bedrijven als Philips, Samsung en Ricoh. We helpen je graag!

Deel dit artikel.

Ook interessant voor jou.

Bekijk het overzicht
Organisatie
De oplossing voor de klassieke strijd tussen Sales & Marketing.
30 maart 2016 3 minuten
Organisatie
10 belangrijke aandachtspunten voor het transformeren van je customer experience.
31 juli 2018 5 minuten
Data & analyse
Programmatic marketing – een geïntegreerde data aanpak.
10 januari 2019 4 minuten