Maak kennis met je grootste concurrent: status quo.
Het einddoel van marketing en sales is natuurlijk het genereren van business. Idealiter niet alleen gekwalificeerde leads, of beter nog verkoopkansen, maar ondertekende contracten. Leads omzetten in deals is een kwestie van 2 letters switchen. Tenminste, als je Scrabble speelt. In werkelijkheid is het natuurlijk iets minder simpel. Vooral als je je niet bewust bent van je grootste concurrent: de status quo.
Volgens The Sales Benchmark Index eindigt 58 procent van de deals in de sales pijplijn in ‘geen beslissing’. Dit komt neer op pakweg 3 van de 5 kansen die eerder werden gekwalificeerd als ‘interessant’ voor het bedrijf. Ging het mis in die kwalificatie en besteden verkopers kostbare tijd aan minder relevante leads? Misschien … Of zijn de verkopers gewoon niet in staat genoeg waarde toe te voegen of voldoende urgentie te creëren om door de status quo heen te breken? Wellicht…
Het is een feit dat ‘sales gelijk is aan verandering’. Het betekent een nieuw product of nieuwe oplossing, een andere leverancier, mogelijk zelfs een andere manier van werken… en van nature houden mensen niet van verandering. Het is eng, onbekend en met een uitkomst die misschien erger is dan je huidige situatie. Dit schept twijfel of er überhaupt iets moet veranderen, hoe aantrekkelijk een nieuwe oplossing ook is. Tel daar de complexiteit van het groeiende aantal mensen dat betrokken is bij het koopproces, momenteel 6,8 volgens Gartner / CEB, ook maar bij op. Je hebt te maken met 7 unieke visies, 7 afzonderlijke meningen, 7 verschillende doelstellingen – elk met invloed op de deal. Daarom is de enige manier om dat contract ondertekend te krijgen, je klant te helpen interne overeenstemming te bereiken.
Hoewel de meeste marketing- en verkoopbenaderingen nog steeds zijn gericht op het ‘waarom samenwerken met ons’, moet je er eerst voor zorgen dat je prospect überhaupt bereid is om te veranderen. Waarom zouden ze anders tijd met je doorbrengen, of het nu gaat om het lezen van waardevolle content of om persoonlijk contact met een verkoper? Als je niet in staat bent om de vragen ‘waarom veranderen’ en ‘waarom nu’ te beantwoorden, is het vrijwel zinloos om je tijd te besteden aan het pitchen van je oplossing en bedrijf.
Niemand zei dat marketing en sales eenvoudiger zouden zijn of worden. De complexiteit is nu hoger dan ooit vanwege bovenstaande redenen en nog vele andere factoren. Als je echter je verkoopeffectiviteit en -efficiëntie kunt verbeteren, al is het maar een tandje hoger, kun je je algehele verkoopproductiviteit verhogen. Aarzel niet om eens met ons te sparrenover dit intrigerende onderwerp. We hebben inspirerende ideeën en diensten die je helpen dat einddoel te bereiken (om meer zaken te doen) en de status quo te verslaan!