Demand & lead generation.
Het is essentieel om het verschil te begrijpen tussen demand generation en lead generation. Waarom? Demand generation wordt vaak verward met het concept van lead generation. Er is echter een enorm verschil tussen deze twee super belangrijke concepten, namelijk de uitkomst. Wanneer je denkt dat ze hetzelfde zijn en slechts één marketingstrategie nodig hebben, kom je voor onaangename verassingen te staan! Ze zijn uniek en vereisen daarom verschillende benaderingen.
Twee kanten van dezelfde medaille.
Met lead generation focus je – hoofdzakelijk via formulieren of website tracking software – op het genereren van leads of actuele contactgegevens, die worden verkregen in ruil voor bijvoorbeeld content of aanwezigheid bij een evenement. Deze gegevens zorgen voor groei van je database en worden door Sales en Marketing gebruikt in campagnes of telesales. Als het op lead generatie aankomt, willen maar weinig prospects hun gegevens achterlaten om erachter te komen wie je bent, wat je te bieden hebt of waarom ze bij jou moeten kopen.
Sommige rapporten suggereren dat 90% van de kopers alleen naar je toe komt als ze klaar zijn om te kopen, nadat ze onderzoek hebben gedaan en hun beslissing al hebben genomen. Daarom moet je ze beïnvloeden voordat je weet dat ze kijken, laat staan wie ze zijn. Je moet natuurlijk altijd proberen om contactgegevens los te peuteren. Zorg ervoor dat je met je lead generation strategie je prospects of klanten continu de mogelijkheid biedt om gemakkelijk contact op te nemen via contactformulieren of ‘klik hier’ buttons om een terugbelverzoek of meer informatie aan te vragen. Uit onderzoek blijkt dat de meerderheid zelf onderzoek wil doen naar oplossingen, producten of aanbiedingen op hun eigen voorwaarden, totdat ze beslissen wanneer en hoe ze graag gecontacteerd willen worden.
Demand generation omvat in principe alle marketingactiviteiten die gericht zijn op het genereren van vraag naar of voorkeur voor jouw producten of diensten. Het creëren van vraag gaat over het vormen van iemands perspectief, zodat er bij hen, wanneer ze iets onderzoeken dat je verkoopt, geen twijfel over bestaat dat jij degene bent naar wie ze zouden moeten gaan. Je moet de eerste en enige gedachte in hun hoofd zijn. Dit betekent dat je ze moet laten zien dat je duidelijk onderscheidend bent en de enige bent die aan hun behoeften kan voldoen. Dit is demand generation! Een demand generation strategie is ontworpen om vraag naar je bedrijfsaanbiedingen te creëren door content beschikbaar te stellen die kopers informeert over je unique selling points. Wanneer je je demand generation strategie gaat ontwikkelen, moet je je richten op het resultaat van het creëren van vraag en niet proberen leads te genereren. Geef informatie die hen helpt om onderzoek te doen en je bedrijf te beoordelen. Enkele tips:
- Zorg dat je content marketing plan voorziet in de daadwerkelijke behoeften van je kopers, met een respectvolle dialoog die ervoor zorgt dat zij de controle hebben.
- Creëer goede content die ze gemakkelijk kunnen begrijpen, hun perceptie beïnvloedt en hen aanmoedigt om bij jou te kopen.
Deze twee unieke resultaten tonen aan dat de strategie die je ontwikkelt om vraag te creëren anders moet zijn dan degene om simpelweg informatie vast te leggen of leads te genereren.
Hoe gaan deze twee nou eigenlijk samen? Het zit zo: het genereren van leads is in wezen een subcategorie of component van demand generation. De twee processen gaan hand in hand en het genereren van leads kan eenvoudigweg niet gebeuren zonder eerst vraag te genereren. De meest effectieve manier om te stoppen met conceptualiseren en de realiteit van deze samenwerking te begrijpen is door te kijken naar de Demand Waterfall; een model dat is ontwikkeld door SiriusDecisions en op grote schaal wordt gebruikt door B2B-bedrijven om hun lead-to-revenue-funnel te beschrijven en meten.
Hoewel de twee processen met elkaar verbonden zijn, moet je onthouden dat ze zijn samengesteld uit uiteenlopende activiteiten. Afhankelijk van de strategie en doelen van je bedrijf, kun je je richten op algemene demand generation of je inspanningen richten op demand generation voor leadgeneratie. Sommigen proberen beide. Door de afzonderlijke strategieën die elk proces ondersteunen te combineren, kun je je doelstellingen behalen, vraag creëren én waardevolle klanten werven voor de lange termijn.