De oplossing voor de klassieke strijd tussen Sales & Marketing.

De oplossing voor de klassieke strijd tussen Sales & Marketing.

Als marketing- en adviesbureau voor klantbeleving komen we elke dag bedrijven tegen die hun eerste stappen zetten in de wereld van customer experience. We ondersteunen voornamelijk specialisten van marketing- en IT-afdelingen die op zoek zijn naar een oplossing waarmee ze hoogwaardige leads kunnen genereren aan de hand van hun marketingactiviteiten.

We krijgen vaak te horen dat Sales regelmatig klaagt dat Marketing alleen koude leads levert vanwege een gebrek aan inzicht in de business. Hierop zou Marketing zichzelf verdedigen met het argument dat de Salesafdeling te lui is om de goede leads op te volgen. Ja, dit is de eeuwige strijd tussen Sales en Marketing. Ervaring leert ons dat dit ook op een andere manier kan. Vooruitstrevende marketeers over de hele wereld overbruggen deze kloof en beëindigen deze vervelende strijd tussen Sales en Marketing.

Verschillende onderzoeken laten zien dat een geoliede samenwerking tussen Sales en Marketing een positieve invloed heeft op het bedrijf. Zo behouden organisaties waarvan de Marketing- en Salesafdelingen goed op elkaar zijn afgestemd tot 36 procent meer klanten. Bovendien zijn ze 38 procent succesvoller in het sluiten van deals. 

Je vraagt je nu waarschijnlijk af hoe jouw organisatie dichterbij deze cijfers kan komen.

Om mee te beginnen … wat dacht je ervan om Sales bij de discussie te betrekken vóórdat je begint aan je klantgerichte transformatie? Het begint allemaal met dat eerste gesprek en overeenstemming over een gezamenlijk einddoel. Neem bijvoorbeeld als einddoel de geschatte omzet van je bedrijf. Om omzet te genereren, moet je deals sluiten en om deze deals te kunnen sluiten heeft Sales tools, documentatie en natuurlijk leads nodig. Sales zorgt zelf voor wat leads, maar natuurlijk zijn jouw marketinginspanningen van grote toegevoegde waarde in het genereren van nieuwe leads.

Een belangrijk doel tijdens je eerste afspraak met Sales is om een helder begrip te krijgen van het antwoord op de uiterst belangrijke vraag ‘Wat is jouw definitie van een lead?’ 

Het kan moeilijk zijn om deze vraag direct te beantwoorden, dus geef ze de tijd om erover na te denken en er bij je op terug te komen. Sales geeft mogelijk verschillende definities van een lead op basis van verschillende product/marktcombinaties. Een perfect startpunt!

Wanneer je tot een definitie van een lead bent gekomen, is het bekijken van de verschillende fasen van leadgeneratie de volgende stap. Onderzoek de processen die bepalen hoe de opportunity wordt beheerd en vastgelegd: definitie van een lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), etc.. 

Vervolgens komen we bij de verantwoordelijkheden. Wie is verantwoordelijk voor het creëren van een lead, het nurturen van een lead, het accepteren van een lead, het beheren van de opportunity, etc.. Beschrijf deze verantwoordelijkheden kort, duidelijk en ondubbelzinnig. Zorg ervoor dat deze acties voor iedereen glashelder zijn. 

Op dit moment heb je een overzicht van:

  • Fases van de funnel
  • Definities van leads
  • Bijbehorende verantwoordelijkheden

Nu moeten we de verantwoordelijkheden meetbaar maken. Hoe? Door aan elke specifieke fase van de funnel een tijdsplanning te hangen. Bijvoorbeeld: binnen 4 kantooruren moet Sales elke Marketing Qualified Lead accepteren of weigeren. Spreek een acceptabele hoeveelheid tijd af die een lead of opportunity in elke fase mag doorbrengen en start met monitoren en rapporteren. 

Verzamel alles in een slide deck en presenteer het nog eens aan zowel Marketing als Sales. Beide afdelingen zullen het geweldig vinden omdat ze allemaal precies kunnen zien wat van hen wordt verwacht, op één slide. Vergeet niet dat het slide deck niet in beton is gegoten, want met goede feedback die leidt tot nieuwe updates kan de slide een levend document worden. We garanderen dat het je Sales & Marketing teams dichter bij elkaar brengt!

Door slechts een paar vragen te stellen, heb je je eigen Sales & Marketing Service Level Agreement (SLA) ontwikkeld. Maar, deze keer doe je het juist omdat:

  • Je het kort en simpel hebt gehouden (het einddocument bestaat slechts uit 1 pagina) – Sales is altijd druk! 
  • Je van iedereen feedback accepteert om het bij te werken waar nodig – het is een levend document.

Hou er dus rekening mee dat succesvolle bedrijven hun marketing- en salesafdelingen nauw op elkaar hebben afgestemd. Dit kan allemaal beginnen met een eerste gesprek en de eerste grote vraag… WAT IS EEN LEAD?

Deel dit artikel.

Ook interessant voor jou.

Bekijk het overzicht
Organisatie
Lead scoring is geen tovenarij, het is echt en het werkt.
9 maart 2016 4 minuten
Organisatie
10 belangrijke aandachtspunten voor het transformeren van je customer experience.
31 juli 2018 5 minuten
Strategie
Demand & lead generation.
11 december 2014 3 minuten